第八章 确保执行 如何发现撒谎者，确保所有人贯彻执行
几年前，路易斯安那州的圣马丁堂区监狱发生了一起危险而混乱的监狱暴动，一些囚犯拿着自制的刀具绑架了典狱长和他的几位同事。情况万分危急，因为囚犯情绪紧张，又没有组织，这些令人担忧的因素交织在一起，意味着随时会发生悲剧。
谈判专家们认为，在狂躁之下，囚犯其实并不想伤害监狱管理人员。他们知道自己现在被逼到了墙角，他们最大的愿望是希望事件早点结束，而不是别的。
但是有一个顽固的障碍：囚犯害怕劫持监狱管理人员（更别说是劫持典狱长了）然后投降，会受到残酷的殴打。
因此，谈判专家给了劫狱的囚犯一对对讲机，精心设计了一个投降仪式来结束这场暴动。这个主意是极其简单的：
让劫狱的囚犯派出一个人拿着对讲机往外走，途中需要穿过监狱外三个由不同执法部门组成的包围圈。当他走出最后一个包围圈之后，会登上囚车送去牢房。在那里他会用对讲机向同伙喊话，大致上是说：“他们没有揍我。”然后同伙就知道像他这样一个接一个地走出来是没有挨打的风险的。
讨论了一会儿之后，劫狱的囚犯们同意了这个计划，第一个囚犯走了出来。开始非常顺利，他走过了联邦警察的封锁线，走过了特种部队的封锁线，然后继续往最外圈走。但就在他将要爬上囚车时，有人看到了他的对讲机，说：“你拿着这个东西干什么？”然后，在把他送往监狱前没收了对讲机。
还留在监狱里的同伙们崩溃了，因为他们派出去的人并没有用对讲机呼叫回来。有人开始用对讲机呼叫谈判专家，并大喊大叫：“他为什么不回话？他被揍了吧？我告诉过你们会这样！”他开始威胁要砍掉一个人质的手指，让谈判专家知道他们是认真的。
现在轮到谈判专家崩溃了，他们冲到封锁线上开始搜寻对讲机。这是生死的赌注，至少是人质的一个手指。
最终，经过15分钟令人焦灼的等待之后，特种部队的一个成员走过来非常“自豪”地说：“不知哪个笨蛋给了这个家伙一个对讲机。”他把对讲机交给谈判专家时还面露微笑。谈判专家顾不上责骂他，飞快地赶往监狱，让第一个出来的劫狱囚犯用对讲机呼叫回去。
危机化解了，但是太惊险了。
这个故事说明，作为一名谈判者，并不只是去谈成一个协议，而要达成一个能执行的协议并确保执行到位。谈判者是做决定的建筑师，他们需要动态地、主动地设计谈判中的语言和非语言因素，获得赞同并确保执行。
如果没有“如何做”，“同意”是毫无意义的。如果说口头同意是一个好结果，那么书面协议就更棒了，最好能直接签署支票。仅有口头同意，你还无法获得利益，还需要后续的执行。成功并不是绑匪说“是的，我们谈成了”，成功需要后续的执行，需要他们释放人质，并面对面地对你说“谢谢”。
在这一章里，我将告诉你如何推动并获取赞同，包括谈判桌上的，也包括“地下”看不见的力量；我将告诉你如何从虚假的赞同中区分出真正的交易，以及如何使用三条原则确保执行。
没有“怎么做”，“同意”一文不值
菲律宾达斯帕尔玛斯绑架危机过去一年之后，我那时在匡提科的FBI学院教书，FBI正好接到了来自美国国务院的一个紧急电话：一名美国人在厄瓜多尔丛林里，被一个基地在哥伦比亚的叛军组织绑架了。作为FBI国际人质的谈判负责人，这是我的案子，于是我召集了一班人马在匡提科设立了行动总部。
乔斯（Jose）和他的夫人朱莉（Julie）几年来一直在哥伦比亚边境的热带丛林里带旅游团。乔斯出生在厄瓜多尔，后来加入了美国国籍，曾在纽约当过护士，后来，他和朱莉决定在他的故乡成立一个生态旅游公司。乔斯热爱厄瓜多尔丛林，他长久以来的梦想是向游客们介绍在树上游荡的猴子和路边芳香的花朵。
2003年8月20日，他们对生态旅游项目的美好设想戛然而止。那天，乔斯和朱莉带领11名游客从米拉河（Mira River）的急流中漂流而下。在水上愉快地度过了一天后，每个人脸上都洋溢着笑容，他们浑身湿透地爬上吉普车去往附近村庄的旅舍。乔斯开着领头的卡车，一边开车一边说笑。朱莉坐在他的右边，怀里抱着他们11个月大的婴儿。
在离旅舍还有5分钟的路程时，三个男子跳到了路中间用手中的枪瞄准了乔斯的卡车。而后第四个男子出现了，用左轮手枪顶住乔斯的脑袋把他拉下车，塞进卡车车厢里。随后，绑匪命令车队穿越数个小镇到一个交叉路口，他们下车押走了乔斯，乔斯下车的时候从朱莉的座位旁走过。
“记住，”朱莉说，“无论发生什么，我都爱你。”
“不用担心，我会没事的。”乔斯回答说。
然后，他和绑匪们就消失在了丛林里。
绑匪要求500万美元的赎金，我们想要争取更多的时间。
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