第十章 找到“黑天鹅” 如何通过发现未知的未知信息取得突破
1981年6月17日11：30，这是一个气温很高的春日，微风从西边阵阵吹来。37岁的威廉·格里芬（William Griffin）住在他父母位于纽约州罗切斯特市（Rochester）的家中。他的卧室在二楼，他正沿着舒适的楼梯走下楼，楼下是整理得井井有条的起居室。
他走到楼梯最下面时，停了下来，然后一言不发地举起了枪。三声枪响后，他的母亲和一名正在挂墙纸的工人不幸丧命，他的继父也受了重伤，枪声在密闭的屋子里回荡。
格里芬离开了房子，闯进了信托安全公司（Security Trust Company）的大楼里，这是他家附近的一家银行。他沿途枪击了一名工人和两名路人，闯进银行之后，他立即把9名银行雇员扣为人质，并命令顾客离开，人们吓得四散奔逃。
接下来的三个半小时里，格里芬与警察及FBI探员进行了暴力对抗，他向第一批接到银行报警赶来的两名警察射击，向6名正好经过银行的路人开枪。格里芬疯狂开火，开了有一百多枪，警察为了抢救一名受伤的警员，不得不开来一辆垃圾卡车作掩护。
下午2：30，他把9名银行雇员赶到了一间小办公室里，命令经理给警察打电话。
在银行外面，罗切斯特市的警官吉姆·奥布赖恩（Jim O’Brien）接到了电话，FBI探员克林特·范·赞特（Clint Van Zandt）这时正站在他身边。
“他说，请你们在15∶00的时候到银行门口来，他要在停车场和你们枪战。”女经理抽泣着说，“否则他就要开始杀害人质了，他说会把尸体扔出来。”
然后，电话被挂断了。
在此之前，在美国历史上还没有哪个绑匪敢真的在时限到来时杀害人质。时限只是一个脑中始终存在的概念，坏人真正想要的是金钱、尊重和逃跑用的直升机。每个人都知道这个道理，这是一个永久不变的已知事实，这就是现实。
但永久不变的事实，却要发生改变了。
接下来发生的事情显示了黑天鹅（Black Swans）的威力，那些隐藏的、预料不到的信息碎片（那些未知的未知情况，unknown）出现之后，对谈判效果造成了颠覆性的影响。
谈判要想取得突破，要想让谈判方向变得不可逆转地对你有利，都需要谈判者及时发现并利用黑天鹅。
现在，我来告诉你怎样做。
在可预见的不可预知中找到抓手
下午3点整，格里芬走向了一名人质——一名叫玛格丽特·穆尔（Margaret Moore）的29岁银行雇员，让她走到银行的玻璃门前。吓呆了的穆尔按要求做了，同时哭喊着说自己是一个男孩的单亲妈妈。
格里芬似乎没有听到她的哭喊，或者说他根本就不在意。当哭泣的穆尔被逼到前厅之后，格里芬用他的12号霰弹枪向她连开了两枪，两枪都击中了穆尔的上半身，巨大的冲击力让她撞破了玻璃门，碎玻璃几乎把她的身体切成了两半。
在银行外面的执法人员惊呆了，一片沉寂。很明显，格里芬要的不是金钱，也不是尊重，他也不打算逃跑。可想而知他的结局，只能是被装在运尸袋里抬出来了。
这时，格里芬走到了一扇长长的全落地玻璃门前，并用自己的身子顶玻璃门。他完全暴露在了对面教堂上埋伏的狙击手的视野里，格里芬完全明白那里有狙击手，因为当天的早些时候他还向狙击手开过枪。
格里芬的轮廓出现在狙击手视野里不到一秒钟，狙击手就扣动了扳机。
格里芬跌倒在地，当场毙命。
黑天鹅理论告诉我们，我们之前以为不可能的事情，或完全想象不到的事情，都有可能发生。这并不是指那些只有百万分之一可能发生的事情，而是指之前完全没有想到，但最终发生了的事情。
风险分析师纳西姆·尼古拉斯·塔勒布（Nassim Nicholas Taleb）在他2001年的畅销书《随机致富的傻瓜》（Fooled by Randomness）和2007年的畅销书《黑天鹅》（Black Swan）中提出了黑天鹅的概念，并风靡一时，但这个词可以追溯到更早之前。在17世纪之前，人们只能想象出白天鹅的样子，因为所有的天鹅都带着洁白的羽毛。在17世纪的伦敦，人们经常把不可能的事物称作黑天鹅。
但在1697年，荷兰探险家威廉·德·弗拉明戈（Willem de Vlamingh）在澳大利亚西部发现了一只黑色的天鹅。突然间无法想象的和想象不到的事情，变成了现实。人们总会预计自己见到的下一只天鹅一定是白色的，但黑天鹅的发现打破了人们的普遍想法。
当然，黑天鹅只是一个比喻。请想一想珍珠港事件、互联网的崛起、“9·11”事件以及最近发生的金融危机，都是如此。
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