附录：准备一页纸的谈判材料清单
谈判是一场心理学的探索之旅。每次都会建议我的客户做一个简单的准备练习，通过这个练习你能在这场探索中获得信心。从本质上说，这是一份你可能会使用到的工具清单，比如标注、校准问题等，用以参加某一场具体谈判。
当压力来临时，你不必着急跳脚，只需依赖你已做好的最高水平的准备。
在进入更深层次的练习之前，请注意一点：有些谈判专家会过度迷信准备工作，以至于建议你根据谈判将会发生的情况和协议的具体文字详细地撰写成话术脚本。而现在，当你读完这本书之后，你会知道这是一种愚蠢的错误做法。这样做不仅让你在谈判桌上变得僵化且没有创造性，还会让你更容易被敏捷和有创造性的对手影响。
根据我公司的经验，我相信一开始花点时间做好准备，就能以至少7︰1的比例节省重新谈判或澄清执行计划的时间。
在娱乐行业，他们有一个单独的文件用来归纳总结一个娱乐产品的公开发售情况，他们把它称为“一页纸”。根据同样的理念，我们也想制定谈判所需的“一页纸”的清单，总结我们使用的所有工具。
我把这个清单分为五个简短的部分。
第一部分：目标
设想最好的和最坏的情形，但只把最好情形下的具体目标写下来。
在典型的情况下，谈判专家会让你准备一个单子：你的底线、你真正的所求、你达到目的的路径以及和对手对抗的因素。
但这种典型的准备方式往往是失败的，它是一种狭隘的思考，会把你引向预想的竞价模式中，也就是出价、反出价和折中妥协的模式。换句话说，这种方式想要获得结果，但得到的往往是平庸的答案。
传统准备模式的核心也是它的致命弱点所在，是所谓“达成谈判协议的最佳选择方案”（Best Alternative to Negotiated Agreement，简称BATNA）。
罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury）在他们1981年的畅销书《谈判力》（Getting to Yes）中创造了这个词汇。从本质上说，如果谈判失败，这是你能得到的最佳结果，这是你最后的机会。假设你在停车场想卖掉一辆老旧的宝马三系轿车，如果之前已经有一个经销商给你书面写下了1万美元的出价，那这就是你的“达成协议的最佳选择方案”。
问题是，“达成协议的最佳选择方案”会导致谈判者制定一个低的目标。学者研究发现，人类关注复杂事物的持续性是有限的，复杂事物包括令人紧张的谈判场景。所以当一场谈判正在进行时，我们更倾向于把更多的注意力放在对我们而言最重要的东西上。
在这种情况下，沉迷于“达成协议的最佳选择方案”就变成了你的目标，于是给你开口要价制造了人为上限。当你为了“达成协议的最佳解决方案”花费了数小时之后，你精神上会对除此之外的其他东西妥协让步。
上帝知道制定低目标是吸引人的。自我认知在谈判中是一个巨大的因素，许多人通过设定保守目标来保护对自我的认知。因为当你把目标定低了之后，你就更容易宣布自己获得了胜利。这就是为什么许多谈判专家会说人们觉得自己获得了“双赢”的目标，但实际上这只是一种“精神胜利法”。有“精神胜利法”的谈判者关注的是自己的底线，他们也就只能止步于此。
如果“达成协议的最佳解决方案”不是你的核心，那么核心应该是什么呢？
我告诉我的客户，作为他们准备工作的一部分，他们需要设想一下极端的结果：最好的和最坏的。如果你能把这两个极端都考虑到了，你也就准备好了来应付各种情况。因此，了解自己无法接受什么，同时对最好的结果也有想法。但是请记住，因为还无法完全得到对方的信息，最终的结果很有可能比你设想的最好情况还要好。
请记住，永远不要固守自己想要的而不去追求更好的。当你能超越自己已有的设想，保持灵活性的时候，你在谈判中就拥有了获胜的思维。
比如说，你正在出售一台旧音箱，因为你想得到100美元来买一台新的。如果你一味专注于这100美元的最低目标，当你听到你期望的价格时就会觉得满意。但如果你知道在二手商店里这样的旧音箱要卖140美元，你就会把目标的高点设为150美元，给更好的卖价留个机会。
现在，当我指导客户运用最好的和最坏的思维方式来制订谈判架构的时候，建议你最终写到这一页纸上的是你要坚持的最高目标。因为这个最高目标能驱动你的心理能量，让你集中注意力主导你考虑任何低于这个目标的价格，对你而言都是要面对的“损失”。几十年来，对于目标设定的研究清楚地表明，设定了一个具体、有挑战性的实际目标的人，与那些不设定目标只是尽全力的人相比，都能取得更好的结果。
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