第五章 得到一句话，瞬间改变谈判 如何成功地说服他人
2000年8月，菲律宾南部的伊斯兰军事组织阿布萨耶夫（Abu Sayyaf）宣布，他们抓获了一名中央情报局（CIA）的探员。事实上，这件事并没有那么大的新闻价值，对叛军而言价值也不大。
阿布萨耶夫组织绑架了杰弗里·席林（Jeffrey Schilling），一名24岁的美国人，他当时正在该组织的大本营霍洛岛（Jolo Island）附近旅游。席林是加利福尼亚人，他现在成了人质，绑匪索要的赎金为1000万美元。
当时，我是FBI精英危机谈判部门（Crisis Negotiation Unit，CNU）的一名特别监察员（Supervisory Special Agent，简称SSA）。CNU相当于谈判领域的特种部队，它从属于FBI的人质解救分队（Hostage Rescue Team，简称HRT）。这些部门都是国家反恐的重要组成部分，他们是精英中的精英。
CNU的总部位于弗吉尼亚州匡提科的FBI学院。FBI学院使匡提科这个城市出名，无论是否是真的，即便没有信息中心的称呼，匡提科已经拥有了执法中心的美誉。当谈判出现问题时，谈判人员会直接询问“匡提科”有什么建议，这时实际上他们是在询问CNU。
CNU在高代价的世界危机谈判中发展出了一套强大的方法，叫作行为变化阶梯模型（Behavioral Change Stairway Model，简称BCSM）。这个模型建议采取5个步骤：主动倾听、感同身受、和谐一致、发挥影响和行为改变。它把所有的谈判看成是从倾听到影响行为的过程。
这个模型的由来可以追溯到杰出的美国心理学家卡尔·罗格斯（Carl Rogers），他认为真正的改变只会在治疗者真正接受被治疗者的情况下才会发生，这被称为无条件的正面认知。但是按照罗格斯的解释，我们中的大部分人却认为获得友爱、褒扬和批准是源于别人（最初是父母）认为你的所作所为是正确的。这是因为大部分人认为，我们经历的一切都是有条件的，于是我们产生了一种隐藏的习惯，隐藏我们真实的一面和真实的思考，用我们的言语来获得赞同，但几乎从不袒露心扉。
这就是鲜有社交导致的行为改变。设想有一名刚刚从严重的心脏冠状动脉手术中恢复过来的病人，医生告诉病人：“手术不能根治你的病，真正能延长你生命的唯一办法是改变你的生活方式……”充满感激的病人会说：“是的，是的，是的，当然是这样，大夫！这是我的第二次机会，我一定会改变！”
他们会改变吗？一次次的研究表明，不会，什么都不会改变。在手术两年之后，90%的病人一点儿都没有改变他们的生活方式。
虽然我们每天和孩子、老板或顾客谈判的代价并不像人质谈判（或健康危机）那么大，但从心理学环境上讲，需要的都是真正发自内心的改变，而不是临时的服从。
如果你成功地把他人推上了行为改变的阶梯，每一步都将产生更多的信任和联系，当无条件的正面认知建立时，等到了突破的时刻，你将开始施加影响。
行为变化阶梯模型及其技巧已经经过了多年优化，我现在可以教任何人做到，但作为知识丰富的心脏病医生或商学院的毕业生，会非常相信世界闻名的谈判著作《谈判力》，但最终发现，如果自己听到的都是“是”，将很难达到书中所描述的目标。
你将很快学到，在谈判中最动听的一句话其实是“你说得对”（That’s right）。
创造微妙的顿悟
我在席林绑架案发生时还是一个新手。我之前花时间研究过菲律宾，并在纽约参加联合反恐小组期间，学到了一些有关恐怖主义的背景知识。
席林被绑架的几天之后，我和同事查克·雷吉尼一起飞往了马尼拉，开始负责谈判。我们与FBI在马尼拉的最高级别官员吉姆·尼克松一起，与菲律宾军方官员进行了磋商。他们同意由我们主导这次谈判，然后我们立即着手开展工作。我们中的一个人负责为FBI及美国政府制定谈判战略，这个任务落到了我的头上。在同事的支持下，我的任务是制定战略、申请批准并执行落地。
就这样，在席林案中，我让FBI成为国际绑架谈判的主导者。
我们的主要敌人是阿布·萨巴亚（Abu Sabaya），他是叛军的首领，并直接负责席林赎金的谈判。萨巴亚加入叛军已久，十分冷血暴力，他就像是电影里反社会的恐怖杀手。他曾经犯过强奸、谋杀和斩首的罪行。他喜欢把自己的血腥行动拍摄下来寄给菲律宾媒体。
萨巴亚经常戴着墨镜，他有一个大鹰钩鼻，穿着黑色的T恤和迷彩裤子，他认为这样看起来更威武。如果你看过这个时期阿布萨耶夫组织的录像，你总能看到里面有一个戴着墨镜的人，他就是萨巴亚。
本小章还未完~.~，请点击下一页继续阅读后面精彩内容！