第六章 扭转现实 在面临失败时，该如何努力塑造结果
在一个星期一的上午，在海地首都太子港（PORT-AU-PRINCE），一个电话打进了FBI驻当地的办公室，打来电话的是海地一名著名政治家的侄子。他说话的速度太快了，直到把来龙去脉重复了三遍我才听懂。我得到的基本信息是：绑匪把他的姨妈从她的车上劫走了，然后索要15万美元作为赎金。
“把钱给我们，”绑匪告诉他，“否则你的姨妈死定了。”
2004年海地叛军推翻了让-贝特朗·阿里斯蒂德（Jean-Bertrand Aristide）总统，海地陷入了混乱之中，国无法纪，海地超越哥伦比亚变成了美洲的绑架之都。实际上，在这个人口只有800万的加勒比国家，每天遭到绑架的人有8到10人，在世界上也赢得了绑架比例最高的桂冠。
当时在这波猛烈的绑架和死亡威胁的浪潮下，我是FBI主要的绑架案谈判人员。我之前没有看到过这种情形——办公室里似乎每小时都会收到关于绑架案的报告，绑匪越来越大胆，光天化日下在太子港作案。这些案子包括：14名学生在校车上被绑架；美国传教士菲利普·斯奈德（Phillip Snyder）被伏击，并和跟他在一起的一位海地孩子一起被绑架，他原本计划带这个孩子去密歇根州做眼科手术；还有许多海地的政治家和商人在光天化日下被人从家中绑走。没有人是安全的。
大部分绑架的方式都是一样的：蒙面绑匪包围一座房屋或者一辆汽车，持枪威胁事主开门，抓走一名弱势的人质，人质往往是妇女、儿童或者老人。
在早期，绑架案有可能是一些政治联盟的流氓干的，他们想要借此给海地新政府制造动荡。后来证明这是错的，海地的犯罪集团确实会被政治力量雇佣做一些残忍的事，但进入了绑架环节之后，所有都变成了商业问题。
后来，我找到了把各种线索拼凑起来的办法，找出谁是行凶者以及他们真正想要什么，这是在和匪徒们谈判并在瓦解他们的过程中所需要的无价信息。但当我开始准备具体研究这些高赌注、有关生死的谈判时，这些信息几乎都还未浮出水面。
当星期一早上这位政治家的侄子打电话到警察局时，他已经吓呆了，他只在考虑一件事——向匪徒支付赎金。他的反应是可以理解的，当你接到一个残忍的犯罪分子的电话，说他会杀了你的姨妈，除非立即付钱，在这种情况下几乎不可能找到抗衡的手段。因此，你付钱，然后他们放人，是这样吗？
不对，抗衡的手段总是存在的，谈判从来就不是一个线性方程，不是X加上Y等于Z，我们都有不理性的盲点、隐藏的需求和尚未发现的信息。
当你能理解那些由没有说出口的需求和想法构成的隐秘世界，你就会发现一个新的宇宙，那里有各种各样的办法可以用来改变对手的需求和期待。通过利用一些人对期限的恐惧，利用特定数字的神奇力量，以及我们对寻求平等关系的误解，我们总能找到办法来扭曲对方对现实的看法，引向我们最终想要给他们的结果，而不是他们最初认为自己应得的结果。
不妥协
让我们回到15万美元赎金的要价上来。我们总是被告知要寻找双赢的解决方案，要去适应现实，要展现方案的合理性。因此在现在这样的情况下，怎么才算得上是双赢？什么又算得上是可以妥协的呢？影响我们的早期传统谈判逻辑认为，值得称道的妥协会说：“让我们把分歧折中一下，付给他们7.5万美元吧，这样大家就都能满意。”
不，显而易见，这样行不通。这样的“双赢思维”被许多谈判专家推崇，但经常是无效的甚至有损害的，造成双方不满已经是最轻的后果了。如果你与一位只有“非赢即输”观点的人使用这个方法，你就是在自欺欺人。
当然，如我们之前所说，我们需要保持合作，构建和谐，感同身受，这样才能营造有利于达成协调的氛围。但你不要太天真，因为“折中分歧”的妥协方法很可能会造成严重的后果。这种妥协往往会导致一个“坏的协议”，而我们在本章节中将重点讲到的一个关键理论就是：“没有协议也好过一个坏协议。”
甚至在绑架案中？
是的，绑架案中的坏协议，就是钱付出去了，但人并没有放回来。
为了阐述清楚我对“妥协”的看法，我来举一个例子：一个女人想要她的丈夫穿黑色的鞋子搭配西装，但她的丈夫并不愿意这样做。那么，他们会怎么做？如果他们会妥协、折中，你就能猜到他会穿一只黑色的鞋子和一只棕色的鞋子。这是最好的结果吗？当然不是！在这个世界上，这是最糟糕的结果！其他的任何两种结果，无论是穿黑色的还是棕色的，都比这种妥协的结果要好。
所以下次当你想要妥协的时候，请回想一下这个穿鞋的例子。
如果妥协经常导致糟糕的结果，那么我们为什么对它还是如此地迷恋？
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